工程机械后市场发展前景展望以及与汽车后市场对比

　　“发展期重销量，低谷期保服务”已经成为大部分企业所追求的发展策划。对于工程机械而言，依旧需要遵循这条市场法则。2013年和2014年，对于每一个工程机械企业而言，都是不好过的一年，行业在低谷期的徘徊使得不少企业都有点吃不消了。但是精明的企业决策者仍会看到低谷期的机遇，那就是调整策略，将重心转向后市场。

　　事实上，很多企业已经开始逐渐重视服务，开始加大服务的投入，希望在服务上能够有所突破，能够树立良好的品牌形象。虽然工程机械行业的“金九银十”已经过去，但是工程机械企业并没有停止服务的脚步，而是仍然在不断深耕服务领域，为客户提供及时有效的服务。

　　中国工程机械工业协会会长祁俊曾表示，后市场是有着巨大潜力的。其实工程机械后市场内容非常丰富，包括保内服务、维修、租赁以及再制造等。与此同时，国外工程机械、汽车、飞机等领域均已发展到一定规模，中国也掀起了机械市场的后市场风。维修、配件等业务量大增，制造商、代理商对后市场不得不重视并加大投入。随着客户需求日益多样化，相关服务自然也会快速发展起来。中国工程院院士徐滨士也说工程机械后市场定是一片新蓝海。

　　然而任何一个市场的发展都难免会出现一些弊端，工程机械后市场亦不例外。服务投入高、利润低，服务定位为整机销售的辅助，服务创造利润意识薄弱等市场软肋已经初现端倪。基于目前的后市场状况和内外部因素，制造商应当尽快将后市场提升到战略层面，针对企业自身情况，制定后市场发展战略。发展战略包括细分工程机械客户对于后市场的需求，为客户量身定制后市场解决方案等内容。解决方案可涵盖后市场服务、配件、经营性租赁、二手机、再制造这5大业务模块的一项或多项。战略目标为推动后市场的5大业务模块向市场化发展，改善企业盈利模式，提升企业盈利能力。

　　总之，后市场的维系和发展离不开各个工程机械主角的自我规范以及相互监督。此外，后市场准入标准的制定亦要深入了解现有客户的特点，根据需求，制定细分标准和客户管理规范。从而提升协同效率，创造更大的市场价值。

中国工程机械后市场的“死结” 

    后市场贡献比率是代理商的一个健康指标。在欧美市场，工程机械代理商后市场的营收贡献占到整个公司营业额的50%~60%，一些优秀代理商的吸收率（即后市场收入与企业运营成本之比）已经超过100%。换句话说，即使不销售新设备，代理商仍然可以生存，这就让企业具备了很强的抗风险能力。所以，很多专家把后市场贡献比率作为衡量代理商在市场下滑时是否还能生存的重要指标。只有当潮水退去，人们才知道谁在裸泳。

    与之形成鲜明对比的是，中国拥有世界上最大的设备保有量，可惜，代理商后市场贡献比率却长期在10~20%的低位徘徊。要知道，增量市场迟早有一天会终结，如何在存量市场情况下健康发展，才是对中国工程机械代理商智慧的真正考验。所以，后市场不仅是我们不得不面对的课题，还关系到代理商未来的生死存亡。

工程机械后市场和汽车后市场浅谈

    汽车与工程机械两者的后市场还是非常相似的，市场空间都非常大，但目前前者受到的资本关注度明显高于后者，不过后者的生态也在逐步完善，可以说汽车行业后市场就是工程机械后市场的明天，汽车后市场围绕着核心企业的小生态已经初步成型。

    后市场产业资本近年来纷纷入局，而且今年下半年的阿里、腾讯这几笔也只是刚刚开始，接下来主机厂、国际配件品牌厂家、保险公司、配件生产商、4S店集团这些大玩家会陆续进场。

    上海法兰克福展，这是汽车整个前装产业链的盛会，油品却成了汽车用品板块里最多的企业，可见为了寻找客户，不管横向还是纵向，企业都得努力去寻找买家，由此可见企业通过各平台、渠道多维度的宣传产品。

『行业面临“洗牌挑战”』

    在互联网，人工智能大环境的冲击下，两大后市场在不断洗牌，大面积的传统企业会死掉，如何保证在逆境中“活着”，顺境中开拓新疆图成为所有参展商都在思考的问题，你怎么看待这个问题呢？